导读：说起宁波市的汽车经销商，就不得不提起这位在汽车行业摸爬滚打了20多年的“老兵”——宁波天天汽车董事长马坚挺。无论是对公司的经营、对社会领域的工作，还是对生活，马坚挺都在坚持一个独立的生活方式：天天向上，不忘初心。
 


宁波天天汽车成立于1995年，目前投入运营的品牌有东风悦达起亚、长城、哈弗和斯柯达，共五家4S店，四个城市展厅，店面都在宁波，下设四个二级分销店。

公司取名天天汽车，为天天向上、日日进步之意。马坚挺介绍，他在创业初期做的是进口车，当时国内还没有4S店，什么车都可以卖。天天汽车于2004年建了第一个4S店——东风悦达起亚，随后于2005年又建了长城品牌4S店；而从1998年至2005年间，则都是以长城专卖店的形式经营。2012年3月，天天汽车的上海大众斯柯达4S店正式运营，哈弗品牌4S店也于2014年10月开始运营。

与很多投资人不同的是，马坚挺只专注于做汽车的经营，并没有涉足其他产业。在这20余年，天天汽车经历了中国汽车市场发展最快的几年，也经历了车市从快速增长到趋于平缓的转折点。然而，天天汽车并没有在市场最好的时候盲目扩张大势建店，一直保持着4~5家的经营规模。用马坚挺的话说：只求精，不求大，以客户资产为中心，追求客户满意度第一。作为典型的区域经销商，马坚挺对区域市场的培育也有着独特的“生意经”。
 


结缘长城汽车

据马坚挺介绍，天天汽车在宁波的几家4S店中，目前盈利最好的就是哈弗品牌。天天汽车是长城汽车在宁波地区的4S授权经销商。实际上，马坚挺与长城汽车的结缘早在1998年的时候就开始了，那时候做的是长城的皮卡，后来才引入4S店模式成为授权经销商。

马坚挺告诉我们，在2000年初，宁波最多的时候有11家长城汽车经销商，竞争相当惨烈，经销商的盈利都很困难。从2007年开始，厂家进行了区域规范，在确保经销商利益的前提下，开始控制区域经销商的数量。厂家选择在原有区域内最优秀的经销商作为区域代理商，同时把做的不够好的经销商淘汰。经过一轮大浪淘沙之后，天天汽车在2008年3月收购了另外一家仅剩的长城汽车经销商，成为宁波市的长城品牌区域代理商。

2013年，长城汽车宣布哈弗品牌独立。由于长城汽车最初是皮卡起家，很多消费者对长城汽车的印象仍停留在皮卡的概念上，哈弗品牌的独立不仅颠覆了消费者的传统观念，而且使之成为专业打造SUV的品牌。具有哈弗独立形象的4S店，也于2014年10月正式对外营业。哈弗对品牌的打造也非常成功，哈弗SUV连续数次蝉联中国SUV市场的年度销售冠军也证明了这一点。

在马坚挺看来，一个品牌的成功并不是偶然。长城汽车对经销商的人员和厂家自己人员的考核都非常严格，杜绝一切腐败。“厂家人员因公到经销商这里来，不能收礼物，甚至不能吃一顿饭。很多经销商投资人都要应付厂家关系，担心关系处理不好会失去很多资源，但长城汽车只对标准说话，这对中国的车企来说是很难做到的。正是这样，让我们看到了这个品牌的希望。”马坚挺说。

2015年，天天汽车哈弗4S店单店的销量达到了2500台，天天汽车的另外一个长城4S店的销售也大致相当。由于长城和哈弗这两个品牌独立经营，而天天汽车在宁波是长城汽车授权的一级经销商，虽然长城和哈弗的店面、标准和形象都是分开的，但是产品可以穿插经营。长城、哈弗两个4S店每年可以卖出5000台。其中，哈弗SUV的整体金融渗透率可以达到30%左右。马坚挺说，哈弗SUV的客单价还不错，因为市场区域管理比较规范，所以才有合理的利润空间。虽然汽车市场目前的情况并不乐观，但是天天汽车仍然可以保持稳定的增长。

不一样的二级网点合作模式

不仅如此，长城汽车对于二级经销商的合作模式也是独有的。在二级经销商的设置上，厂家要求县级市场设标准4S店，马坚挺把宁波当地的现实情况反映给厂商，认为应该选择一个既要降低风险，又要保障双方利益的方式，同时共同开拓当地市场。最好的模式就是当地的经销商做店面、装修等投入，天天汽车输送品牌和产品及管理人员，当地的经销商可享受厂家的政策，包括返利。厂家只和天天汽车对接工作和考核，销售利润双方各一半，其他后市场及维修利润全部给当地的二级经销商，这样二级经销商会非常积极，基本上是以最小的投入得到最大化的回报。

“很多品牌二级经销商的合作模式是不用授权，也没有服务的功能，仅摆放样车销售，有客户打来电话我就把车给你，但是长城汽车不允许这样做，他们认为这对品牌形象、对客户满意度都是有影响的。品牌代理商的规模可以小一点，但一定要把标准形象做出来，按照厂家的管理标准，接受厂家的考核。的确很少有其他的品牌这样去做。”马坚挺说。

不仅如此，长城汽车还有一点和其他品牌不同的地方，就是对经销商的责任感。马坚挺告诉小编，很多汽车品牌授权的4S经销商都是从二级网点做到一级网点的，市场做成熟了，厂家可能就会建议二级代理商去做一级代理商。但长城汽车是不同的，如果有宁波下面县市的二级网点做得好，要发展成一级网点，长城汽车是不允许的，因为要对天天汽车负责。所以天天汽车代理长城汽车的品牌是没有后顾之忧的。

“当然，要让长城汽车这样去做也要有个前提，就是经营的过程中是否能达到厂家的要求，是否能跟上厂家的步伐，这些做到了才可以给这样的政策。但是如果战略发生了偏移，或者战术运用当中没有达到了厂家要求的，再或者用长城、哈弗品牌赚来的钱去做其他的竞争品牌，厂家会认为你不是最忠诚的合作伙伴，也会考虑把当地市场的风险分流。”马坚挺谈道。
 


一个做二手车经营的想法

随着国家对二手车政策的变化和市场的培育，二手车市场发展的前景十分看好。对于区域经销商来说，在发展新车业务的同时，也开始重视二手车业务。马坚挺告诉小编，二手车业务是未来一定要去发展的，之前没有大范围去做原因也是多方面的，包括产品、专业的人及公司的定位等。

目前，天天汽车的旧车整体置换率在5%左右。针对未来的二手车业务，马坚挺初步的想法是，销售新车的时候就告诉客户，经销商可以随时回购车辆，而且回购的价格会比市场价高。客户的车辆如果是长期在天天汽车做服务的，车辆信息就可以很容易地通过档案查询到，包括车辆什么时候做过保养、是否发生过事故等。这些车辆可以称之为优质车源，这也为车辆的再次销售吃了个定心丸。

“为什么二手车很长时间都做不大，主要是收车的环节很难打通，经销商很多时候都是亏在收车时的潜规则上，但如果只收自己销售出去的车辆，车辆信息可以一目了然，收车的这些问题就不存在了。”马坚挺介绍道。

按照马坚挺的说法，正是得益于对车辆信息的了解，所以溢价很快就能查出来，对车辆的估价也就很容易。车辆收进来之后，可以再进行整备，甚至完全可以做认证。因为有车辆的档案作为参考，再重新做认证就很简单。除此之外，天天汽车还可以为客户推出延保产品，比如3年5万公里，对二手车进行质保，这样售后的产品线就延长了，也增加了更多可以盈利的机会。

在马坚挺看来，做了车辆回购之后，一部分好的车源可以直接做租赁。由于只收自己的车，量不够的问题可以通过和融资租赁公司合作来解决，卖的时候就相当于租赁，这样的话车源的量级就不是问题了。马坚挺也正在组建一个租赁公司，未来会做融资租赁业务，通过租赁公司可以向厂家要一些特殊政策，另外如果宁波限购的话，租赁公司对外还可以做市场化的经营。

“我们内部还会针对这些想法和定位进行讨论，包括采用什么样的商业模式，要以什么样的系统来支持，要达到怎样的规模，如何借助第三方来运作，这些都要有个过程。二手车业务不能说马上要达到什么程度，至少在前期的半年，我们要积累经验，摸索出适合自己的方式，既不随波逐流，也不完全仿造，根据自己的特点来寻求合适的发展方向。”马坚挺说。
 


公司文化：以人为本

如今的天天汽车，在经历了积累期、成长期、发展期和提升期之后，迎来了稳定发展的阶段。马坚挺将2016-2020年确定为天天汽车的稳定期，同时也是公司文化的升华期。天天汽车在多年的发展中也提炼出了以组织文化、关爱文化、感恩文化、诚信文化和军营文化为内涵的特色企业文化。而文化的建设离不开员工的支持，马坚挺始终认为，员工是公司的财富，要打造客户满意度，首先要做好员工的满意度。在天天汽车工作的员工，不仅有丰富的活动，还能享受到很多生活方面的福利和待遇，这在民营企业中并不多见。

马坚挺在自己的微信朋友圈里也写到：“企业文化的核心，基于以人为本的中心思想，给予员工以家庭般的环境。亲爱的小伙伴们，你们的平安健康是我最大的心愿；你们的开心快乐是我最大的收获。”

不仅如此，天天汽车在人才的培养上也倾注许多。马坚挺告诉我们，天天汽车从外招收基层员工，自己培养管理层。天天汽车中高层的员工，平均工龄都有10以上，在民营企业中已属罕见，而这也是马坚挺颇为自豪的一面。天天汽车的几个4S店的店总，更是跟随他多年的老同事，彼此的做事风格也相互了解。有了这些得力助手，天天汽车的公司业务早已走上了正轨并保持着稳定发展，马坚挺也可以有更多时间来丰富生活。

用马总自己的话说，现在只有40%的时间用于日常经营工作，剩下的时间一部分用于社会工作，一部分用来享受生活，包括和家人一起旅行、摄影。鲜为人知的是，马坚挺不仅是天天汽车的董事长，还兼任多个社会职务——宁波市劳动模范、宁波市工商联常委、浙江万里学院兼职教授、宁波市海曙区政协常委、宁波市海曙区工商联副主席、宁波市汽车流通协会副会长。

翻看马坚挺的名片，给人的第一印象就是他的社会工作也繁忙，但他却把自己的时间安排得井井有条；在业余时间里，马坚挺喜欢品茗练字、打理花草、锻炼身体；在他办公室墙上，挂着多幅他的摄影作品，摄影亦是他生活中不可或缺的一部分。

马坚挺，这位身兼数职的董事长，正朝着自己想要的生活方式去努力，无论是公司经营还是生活，用以人为本和回报社会的心态去做事，不忘初心即是天天向上。

来源：AUTOHAUS CHINA 汽车经销商